402271

16 listopada 2021

Co znaczy skrót S.K.S?

CashFlow
SKS

W latach 90., a może nawet czasami współcześnie, w szkołach funkcjonują Szkolne Kluby Sportowe, na których dzieci grają w piłkę nożną, siatkówkę, koszykówkę. Dzięki temu można było się rozwijać, ćwiczyć sprawność fizyczną.

Taki sam skrót obowiązywał w tym samym okresie w działach sprzedaży. Tyle, że tam skrót ten oznaczał tyle, co „Sprzedawaj, kurwa, sprzedawaj”.

Handlowcy sprzedawali więc wszystko, co się dało i każdemu. Nieważne, czy klient tego potrzebował, czy nie. Ja również w takiej sprzedaży brałem udział. Chodziłem na 10 godzin do agencji ubezpieczeniowej i ubrany w garnitur, pod krawatem, dzwoniłem do ludzi, umawiałem się na spotkania, a potem… dziwiłem się, że na tych spotkaniach nic mi się nie udało sprzedać.

Obecnie również wszelkiego typu wełniane kołdry, garnki, a nawet telekomy są w ten sposób sprzedawane. Dzwoni do Ciebie ktoś, oferuje Ci produkt, którego prawdopodobnie w ogóle nie potrzebujesz, Ty grzecznie dziękujesz i chcesz się rozłączyć. Nic z tego! Dzwoniący dalej czyta skrypt. Ty mówisz, że nie jesteś zainteresowany, a on na to: przecież nie znasz jeszcze oferty! W tym momencie najwięcej osób po prostu się rozłącza, z przytłaczającym pragnieniem rzucenia telefonem o ścianę.

Muszę powiedzieć, że w pewnym sensie rozumiem tych dzwoniących. Dlaczego? Bo uważam, że w firmie sprzedaż jest najważniejsza. Jest pierwszą kompetencją, pierwszym działaniem, którym powinno się w firmie zacząć budować. Bo sprzedaż to krwiobieg naszej firmy. To ona przynosi do firmy pieniądze i generuje nasz zysk. Dzięki niemu możemy opłacić koszty, wypłacić pensje pracownikom (i sobie). Po to przecież pracujemy, żeby te pieniądze mieć.

Brian Tracy powiedział kiedyś, że firmy dzielą się na takie, które dobrze sobie radzą i rozwijają się, ponieważ mają dobrą sprzedaż i takie, które upadają, bo mają słabą sprzedaż. Ja się z tym w sumie zgadzam. A ty?

Często młodzi przedsiębiorcy (a czasem również ci doświadczeni) popełniają błąd, polegający na tym, że zanim jeszcze firma zacznie w ogóle działać, oni już generują jej koszty – wynajmują biura, kupują meble, biorą w leasing samochody, które tankują do pełna. Ale skoro nic nie sprzedajesz, to jak to wszystko opłacisz?

Oczywiście, nie byłbym taki mądry, gdybym takiego błędu sam nie popełnił.

Kilka lat temu wynająłem lokal, 140 m2, wyposażyłem go w wystawki, kupiłem meble, zrobiłem remont, dodałem oświetlenie, mówię Wam – cudo! I co się okazało? Że zabrakło tam klientów.

Z założenia miejsce było świetne, dobra oferta, klienci powinni walić drzwiami i oknami. Ale ich nie było. A ja wyniosłem z tego doświadczenie na przyszłość, którą teraz dzielę się z Wami. Nie powtarzajcie mojego błędu. Nawet jeśli jeszcze nie macie firmy – sprzedawajcie.

To naturalne, że najpierw sprzedajecie rodzinie, znajomym, znajomym znajomych, a potem dopiero próbujecie swój model sprzedaży na szerszym kręgu odbiorców.

Model powinien być systematyczny i odznaczać się wysoką jakością. Musi prowadzić do budowy relacji z klientem i doprowadzić do sytuacji, że to klient sam się do Was zgłasza z chęcią kupna Waszego produktu.

Żeby móc sprzedawać potrzebni są klienci. I to klienci „gotowi” na Wasze produkty. Tacy, z którymi zbudujecie relacje. Wy musicie tych klientów do swojej firmy określić, znaleźć i sprowadzić.

Jeśli macie doświadczenie w sprzedaży, wiecie, że przy pierwszym spotkaniu pan Jan Kowalski jest dla Was właśnie panem Janem Kowalskim. Później staje się panem Janem, a dopiero, gdy między Wami wytworzy się odpowiednia relacja, może stać się po prostu Jankiem, dobrym kolegą, z którym możecie porozmawiać nie tylko o sprawach biznesowych, ale i spotkać się na gruncie osobistym.

Takich relacji i klientów wam życzę!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *