6 kroków procesu sprzedaży

Proces sprzedaży można ułożyć w 6 charakterystycznych kroków.

Powtarza się on zawsze ale możliwe są jego modyfikacje lub skracanie etapów.

Krótko opiszę każdy z kroków.

1. Prospecting

jest to etap, w którym sprzedawca dzięki własnym staraniom pozyskuje kontakty do osób, które mogą być zainteresowane produktem. Metody prospektingu są różne. Dd samodzielnego dzwonienia i pisania do wybranych osób. Do używania narzędzi, które uzyskają adres email i wyślą grupową wiadomość.

2. Lead

oznacza osobę, która wyraziła zainteresowanie naszą propozycją. Ale zaznaczę, że nie była to propozycja sprzedażowa. Na wcześniejszym etapie celem było przyciągnięcie uwagi klienta.

3. Kwalifikacja

prowadzona jest podczas rozmowy telefonicznej lub wideo. Może też do tego użyta ankieta, która automatycznie oznacza osoby zakwalifikowane do dalszej współpracy. Do mierzenia kwalifikacji używamy metody BANT. Budget (budżet), Authority (autorytet), Need (potrzeba), Time (czas). Parametry dla każdego z nich ustala się indywidualnie.

Ten temat jest połączony ze zbieraniem informacji czego potrzebuje klient. Dzięki tej wiedzy możemy przygotować ofertę.

4. Oferta

na tym etapie osoba, otrzymuje ofertę na podstawie potrzeb poznanych wcześniej.

5. Negocjacje

często bardzo krótki etap lub nie odbywa się w ogóle. Warto jednak być na niego przygotowanym.

6. Zamknięcie

w zależności od rodzaju produktu, jego skomplikowania, wartości, rynku na który jest kierowany. Wszystkie etapy mogą dziać się podczas jednego spotkania. Taki przebieg można znacznie skrócić czas sprzedaży.

Zamknięcie sprzedaży są to pytania, sugestie, milczenie (pauza) dzięki którym klient daje informację (werbalną lub niewerbalną, wprost lub pośrednio), że już podjął decyzję o zakupie. Musimy tylko o to zapytać🙂

Każdy z etapów jest ważny ponieważ daje informacje o tym czy z danym klientem warto jest dalej rozmawiać. Warto rozmawiać to znaczy czy nie tracimy jego i własnego czasu na pogadanki, które nie doprowadzą do współpracy.

Proces sprzedaży jest to widok na sprzedaż od strony handlowca. Często do zarządzania nim korzysta się z narzędzi typu CRM (customer relationship management – system zarządzania klientami).

Proces sprzedaży odbywa się również od strony klienta. O tym procesie zakupu w innym poście.